Seguro que alguna vez has oído hablar del «viaje del comprador» (buyer journey) pero nunca te lo han explicado.

¿Sabías que todos tus potenciales clientes pasan por diferentes etapas antes de adquirir tus servicios inmobiliarios? Pasan por un proceso de decisión que deberías cubrir si quieres aumentar la tasa de conversión de tus potenciales clientes. Y ya no solo conseguir más clientes, sino, conseguir referidos.

Recibir un contacto de un portal inmobiliario, es tan solo el comienzo. El reto está en convertir, a posteriori, ese contacto en un cliente recurrente.

Como asesor inmobiliario, tienes que acompañar a tu potencial cliente en todo su proceso de compra para ayudarle, asesorarle y que el cierre de operación sea satisfactorio para ambos.

Este proceso por el que pasan tus potenciales clientes se le llama: El viaje del comprador y se divide en varias fases

FASES DEL VIAJE DEL COMPRADOR

Concienciación: el potencial cliente tiene un problema, presenta unos síntomas pero aún no sabe lo que quiere y busca una solución a su necesidad.

Por ejemplo:

  • Siente que su casa se le está quedando pequeña
  • Se va a cambiar de trabajo a una zona completamente diferente
  • No aguanta a los vecinos de arriba
  • Se va a divorciar y necesita mudarse
  • No se permiten perros en su vivienda y quiere adoptar uno
  • Le han subido el suelo y quiere poder disfrutar un piso con más características

Consideración: en esta fase el potencial cliente ya sabe qué es lo que quiere exactamente. Comprar un piso. Pero no sabe como afrontarlo ya que comprar un piso es muy genérico. En esta etapa se puede plantear dudas como:

  • ¿Es el mejor momento para comprar ahora?
  • No sabe que por que tipo de piso decantarse
  • ¿Me cambio de zona o no?
  • Pregunta a diferentes bancos por condiciones hipotecarias
  • ¿Contacto con algún asesor inmobiliario para que me ayude o no?

Ahora es cuando empieza a buscar opciones. Investiga cómo resolver sus problemas o dudas.

Comparar opciones: Dado que ya ha investigado y sabe lo que quiere, ha llegado el momento de acudir con un profesional inmobiliario. Se da cuenta de que el proceso de compra es un proceso complejo, que requiere de conocimientos que no tiene y de tiempo. Empieza a buscar un profesional inmobiliario que le ayude en este proceso de compra de su nuevo hogar.

Decisión: el potencial cliente toma la decisión y se decanta por un profesional inmobiliario

¿No parece difícil, verdad?

Ahora que conoces las fases por las que pasa tu potencial cliente es le hora de ponerse manos a la obra. Tu objetivo es enamorarles en cada etapa para que al final del todo se decante por cerrar la operación contigo.

PASO A PASO: ¿CÓMO ACOMPAÑAS A TU POTENCIAL CLIENTE?

Para enamorarlos, tienes que actuar en cada fase con diferentes tipos de contenidos y estrategias para llegar a todos tus potenciales clientes. También necesitarás de diferentes herramientas para poder llevarlo a cabo. Te voy a explicar cómo puedes abordar todo este proceso y qué herramientas utilizar de Witei para que tu proceso comercial sea mucho más efectivo e incluso puedas ahorrar tiempo.

Concienciación: para esta etapa debes crear mucho contenido enfocado a resolver los problemas de los potenciales clientes. Tiene que ser un contenido didáctico. Crea artículos, haz vídeos, guías, ebooks, infografías… y dales visibilidad a través de tu web inmobiliaria Comparte ese contenido también en las redes sociales para que llegue a más personas. Cuida tus publicaciones en los portales inmobiliarios: pon buenas fotos, una descripción original…. En esta fase tienes que ser visible para el potencial cliente.

Con Witei tienes herramientas cómo:

  • Canva: para realizar cualquier diseño que necesites para tus infografías, correos, newsletters, fotos de portada para tus artículos, carteles de escaparate…
  • Con las páginas web de Witei tener un blog es más fácil que nunca. ¡Llénalo de contenido! y pon todas las secciones que necesites.
  • Publica automáticamente en los portales inmobiliarios con un solo click. Simplemente, céntrate en hacer el mejor anuncio posible sobre tu inmueble.

Consideración: en esta etapa, además de generar contenido, es crucial que vayas recogiendo los datos sobre tus potenciales clientes.

Necesitas siempre tener sus datos: nombre, teléfono y correo para seguir enviándole información. Ya sea a través de una campaña por mail, SMS, whatsapp… Necesitar añadir formularios en tus artículos o en una sección de tu web. También inlcuir una «llamadas a la acción» (call to action) para que el potencial cliente deje sus datos

En esta etapa también es crucial tu actitud frente al cliente ya sea en una llamada, en un cambio de hora de la visita, o en la propia visita… No es lo mismo un asesor inmobiliario que le diga al potencial cliente: «mírate el piso y para cualquier duda me comentas » a que le hagas un recorrido exhausto sobre el piso y además le preguntes para conocerle mejo. Piensa que cuánto más conozcas al potencial cliente, mejor vas a poder enfocar tus contenidos en él y más le vas a llamar la atención.

Witei te ofrece diferentes herramientas para que puedas ser más productivo en esta fase:

  • Recoge todos esos datos y genera fichas de todos tus potenciales . Fichas que tienes de forma ordenada dentro del CRM.
  • Envía campañas de marketing a un grupo de clientes. Campañas por goteo, campañas por SMS… y observa los resultados que obtienes a través de los informes de marketing. Es fundamental analizar los resultados para saber si tus estrategias están funcionando o tienes que iterar.
  • Valoración de visitas: recoge las opiniones de tu potenciales clientes sobre la visita que has realizado. Valoración que podrás ver directamente desde el CRM.
  • Flujo comercial: con esta herramienta puedes ver de forma global el embudo de ventas. Puedes ver como se organizan tus clientes en función de las diferentes etapas comerciales. Es crucial si quieres analizar la inversión por etapas.
  • Informes de marketing: te indican cuánto te cuesta cada cliente que te llega de los portales y cual es el origen de ellos. Podrás saber en dónde invertir más dinero y esfuerzos.

Decisión: Si ya has estado acompañando a tu cliente en todo su proceso de decisión tendrás mucho camino recorrido y serás una opción importante para el potencial cliente. Nunca dejes de hacer contenido, ni de estar presente en la cabeza del cliente sino se enfría la relación y perderás todo el trabajo realizado

Como puedes comprobar, no solo sirve con publicar un inmueble en un portal inmobiliario y esperar a que tus pisos se vendan solos. El verdadero trabajo empieza DESPUÉS.

No solo quieres una venta, quieres un cliente que este por vida contigo.

Hazte una cuenta gratuita en Witei y comienza a enamorar a tus clientes.