Embudo de ventas: genera resultados en tu negocio

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Seguro que has escuchado más de una vez el término: embudo de ventas pero nunca te lo han explicado a fondo. En este artículo vas a entender lo qué es. Para que lo puedas aplicar a tu negocio y generes mejores resultados.

¿Qué es el embudo de ventas?

Poniéndome un poco teórica. Es el conjunto de etapas por las que pasa una persona hasta que llega a un objetivo final marcado por la empresa.

El embudo tiene esta reconocida forma:

embudo de ventas

Si nos vamos al funcionamiento físico, un embudo sirve para filtrar elementos y transformarlos en un elemento que puedas usar. Llevado a un funcionamiento simbólico y el que vas a aplicar a tu negocio, consiste en filtrar entre todas las personas que lleguen a conocer tu servicio y convertir los que realmente vayan a convertirse en una venta. Por eso se le llama embudo de ventas.

Gestiona cada etapa del embudo con el CRM inmobiliarios e Witei.

¿Por qué usar un embudo de ventas?

Te lo voy a resumir en tres puntos:

  1. Los embudos de ventas te obligan a marcar objetivos. Necesarios para medir el rendimiento y las estrategias empleadas.
  2. Vas planificar mejor la organización del trabajo y organización en los equipos.
  3. Mayor seguimiento y trabajo sobre los leads para su máxima conversión. ¡Generarás más resultados para tu negocio!
  4. Empujar el proceso de venta con la demanda.

Etapas del embudo

Normalmente los embudos se ventas se dividen en cuatro etapas:

Prospectos: son aquellas personas que te encuentran a través de algún medio, por ejemplo Google, y te descubren. Tienen un primer contacto con tus servicios.

Contactos: son aquellas personas que una vez te conocen se empiezan a interesar por ti.

Leads cualificdos: Personas interesadas en los servicios que ofreces y además es potencial cliente. Encaja el tipo de persona con lo que ofreces y buscas su conversión.

Conversión: Terminamos de convertir al lead. ¡Enhorabuena! Ahora es tu cliente.

El nombre de las etapas no es una fórmula exacta. Al final cada negocio tiene sus propias estrategias y puedes renombrarlos con lo que más se ajuste a tu forma de trabajar. Incluso hay empresas que añaden una etapa más o la quitan.

Embudo de ventas por cada equipo

Es muy frecuente que diferentes equipos cuenten con su propio embudo. Como el equipo de ventas, marketing o Soporte técnico. Cada equipo adaptará el embudo primero a sus objetivos y después a sus procesos, estrategias.

Por ejemplo: en el equipo de ventas pueden tener el objetivo de dar altas en el servicio.

En el equipo de marketing su objetivo puede ser conseguir el mayor número posible de leads interesandos en el servicio.

El equipo de soporte puede tener el objetivo de retención.

embudo de ventas

Definición de procesos y estrategias

Una vez definido los objetivos y las etapas del embudo de ventas, falta por definir las estrategias y procesos de cada equipo.

En el caso de marketing por ejemplo tienes que pensar en qué medios vas a dar visibilidad a tus serviios:

  • Blog
  • Redes sociales
  • Anuncios pagados
  • Youtube
  • Email
  • SMS
  • Mensajes vía chat

Una vez sepas en qué medios vas a usar para llegar a tu público, piensa en el tipo de contenido quieres hacer:

  • Artículos
  • Vídeos
  • Infografías
  • Formaciones online/webinars
  • Ebooks
  • Podcasts

Una vez tengas claro los medios y los contenidos adaptarlos a cada etapa del embudo. Hay contenido que funcionan mejor en una etapa que en otra. Por ejemplo:

  • Prospecto: hacer contenido de valor que ayude a resolver una necesidad y presentando tus servicios. Los artículos en esta etapa funcionan muy bien.
  • Contacto: Hacer contenido en el que resuelves la necesidad del lead con tu servicio o producto. Los ebooks en esta etapa son clave.
  • Leads cualificados: haces contenido explicando qué es tu producto. Las formaciones y lo webinar son adecuados para esta etapa.
  • Conversión: hacer contenido explicando más en profundidad lo que haces, cómo ayudas a las personas y qué valores tienes.

En el equipo de ventas tienes que pensar primero en cada speech y el número de llamadas o intentos que quieres hacer en cada etapa y con qué otros elementos lo quieres complementar. ¿Un email informativo? ¿Una demostración del producto?. Por ejemplo:

  • Prospección: llamada fría + email con la información de los servicios
  • Contaccto: Speech de seguimiento
  • Leads cualificados: presentaicón de los servicios con alguna formación o demo del prodcuto/servicio
  • Conversión: llamada final que incluye un primer recorrido por el producto

Método AIDA para el embudo de ventas

embudo de ventas con el modelo AIDA

¿Conoces éste método? Es una fórmula basa en identificar las etapas por las que pasa la persona hasta tomar la decisión final de compra. Es otra forma de ver el embudo de ventas.

El método AIDA se divide en: Atención, Interés, Deseo, Acción.

Atención: vivimos en un momento en el que estamos desbordados de ofertas, de anuncios, de información que nos saturan día tras día. En esta etapa, lo importante es hacer que la persona se fije en ti y no en los demás.

¿Cómo conseguir eso? Conociendo la motivación de la compra de la persona. Entendiendo bien qué necesidad tiene tu comprador ideal y cómo tu servicio puede ayudarle. Si conoces bien a tu público llegar a ellos será más fácil. ¿Qué tienes tú que no tengan los demás?

Interés: Una vez llames la atención tienes que generarle interés. Para ello, tu mejor arma es empatizar. Demostrar a la persona que le entiendes, sabes cuál es su necesidad y que quieres ayudarle.

Deseo: ofrecerle soluciona a sus problemas. Enséñale cómo vas a ayudarle resolver su necesidad. Crea una oferta irresistible para ello.

Acción: ya le tienes en el bote Es momento de terminar de enamorarle para que se convierta en cliente. Usa las llamadas a la acción como:

  • Únete
  • Reserva ya
  • Apúntate
  • Consigue
  • Llama
  • Empieza hoy
  • Crea tu cuenta ahora

Usa llamadas a la acción directas y con imperativos. Nada de hacer preguntas. Si haces pensar al cliente de lo que tiene que hacer, le habrás perdido.

También puedes usar ofertas temporales o generar urgencia como:

  • Consíguelo gratis ahora
  • 50% de descuento
  • Reserva hoy y te saldrá gratis
  • Plazas limitadas

Conclusión

Lo más importante para poder hacerun embudo de ventas efectivo es conocer muy bien quién va a ser tu público objetivo y que necesidades tiene.

Cuánto más estudies a tu público más te vas a poder acercar a ellos y vas a poder cubrir mejor las necesidades con ofertas irresistibles.

Recuerda que cada equipo puede tener su propio embudo de ventas que varía en función de sus objetivos, procesos y estrategias. ¡Es hora de generar resultados!

¡Sigue aprendiendo!

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