Cómo realizar un seguimiento de clientes efectivo

El seguimiento de clientes es una de las tareas más estratégicas antes de llegar al cierre de ventas. Sin un buen seguimiento de clientes no hay cierre de ventas. Hoy vamos a hablar de cómo realizar un seguimiento de clientes efectivo en tu negocio.

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Te contamos cómo realizar un seguimiento de clientes efectivo en tu inmobiliaria

Seguimientos mediante llamadas

Las llamadas son un aspecto muy importante en el trabajo del agente inmobiliario. Se realizan a diario y son clave a la hora de hacer un seguimiento del cliente o una prospección. Puedes leer nuestro artículo sobre cómo gestionar clientes desde la primera llamada. Te damos una serie de consejos para mejorar tus llamadas de seguimiento:

Pacta llamadas con clientes

En tu seguimiento de clientes tanto si llamas a un teléfono fijo, o móvil siempre pacta la siguiente llamada. Con esto ganas mucha más implicación. Si le preguntas a tu potencial cliente que cuándo podrías contactar con él, consigues cierto compromiso a que conteste por teléfono a esa llamada que ha sido pactada previamente. Por tanto, el cliente no va a percibir que es una llamada inesperada

No pidas perdón por llamar 

Se supone que la venta es una relación de igual, pedir «perdón» es como pedir permiso para vender. No es necesario pedir perdón en tu seguimiento de clientes. El «perdona» lo cambié por «no te preocupes, a qué hora te puedo llamar». Suena mucho mejor, te da mucha más seguridad y es mucho más profesional. Si el cliente te ve como un vendedor con poco «poder», va a ser difícil avanzar y posiblemente, tus llamadas sean una pérdida de tiempo para él e incluso le moleste que le llames.

No llames muy tarde

No llames sobre todo a móviles a ciertas horas, ya que es probable que tu cliente no esté en condiciones de atenderte. Por la tarde, pasada las seis, posiblemente el cliente esté de regreso a casa, en el coche o metro. A mediodía, a la hora de comer, es posible que esté desconectado de su trabajo.

Por tanto, hay que respetar ciertas horas, ya que aunque te cojan el teléfono, es posible que no estén en condiciones para responderte y te digan que mejor les llames mañana.

Deja un mensaje en el buzón de voz

Si dejas un mensaje de voz a un potencial cliente que jamás hayas hablado con él, inmediatamente ​sabrá quien eres y por qué le has llamado. Una vez se vuelva a producir el contacto el cliente estará prevenido y sabrá de qué se trata la llamada. Lo mismo ocurre con un cliente que ya te conocía, denotará profesionalidad mantener informado mediante un mensaje de voz sobre el motivo de la llamada.

Seguimiento mediante emails

Recordemos que el objetivo del follow up o mail de seguimiento es fomentar el cierre de la venta. Tenemos que entender que nuestro cliente potencial, se encuentra en una etapa de evaluación de oportunidades.

Adicionalmente es importante tener en cuenta, que es muy posible que tenga dudas sobre las diferentes opciones que tiene. Por ello es muy importante ponerte a su disposición para despejar cualquier duda que tenga sobre la propuesta de tu hotel, a fin de ayudarlo a tomar la decisión correcta.

¿Cuántos emails de seguimiento enviar?

No existe un orden o una preferencia. Es importante aprender y ver qué funciona y qué no. Tal vez te das cuenta que con tres mails tu modelo de cliente está reaccionando, y en otras ocasiones con un simple mail.

Para eso las opciones que te ofrece el CRM de Witei son ideales. Podrás crear un simple email de seguimiento para un contacto o para varios filtrando dentro de tu lista de contactos. O podrás lanzar diferentes emails de seguimiento con las campañas por goteo.

Tipo de emails se seguimiento

Como hemos mencionado en el apartado anterior existen principalmente dos tipos de campañas de email de seguimiento y que puedes hacer desde el CRM de Witei:

-Campañas de Email simple: Donde puedes escribir un simple correo que enviar a un cliente en concreto o filtrar a un grupo de clientes. Por ejemplo hacer un seguimiento al grupo de clientes que te han contacto en un tiempo en concreto desde un portal inmobiliario.

-Campañas por goteo: Puedes enviar un serie de correos a lo largo de un tiempo determinado a un cliente o a varios clientes. Cada correo puedes lanzarlo con una temática y contenido diferente para atraer de nuevo al cliente.

Puedes realizar cada campaña seleccionado al grupo de clientes dentro de contactos, filtrar a los contactos seleccionarlos y seleccionar una acción para poder desarrollar tu correo.

Inténtalo por otras vías

No todo se reduce a llamadas o email. Existen otras opciones a la hora de hacer un seguimiento al cliente:

Reuniones

Si bien podemos empezar un seguimiento con los clientes mediante mail o llamada podemos inducir al cliente a una reunión. Una reunión siempre implica un relación más personal y específica sobre el cliente. Demuestras que no sólo estás invirtiendo tiempo en él, si no que el cliente va a sentir lo mismo por su parte y de ahí que muestre más interés. Obviamente no se puede llevar a reunión todos los clientes por eso recomiendo que se haga sólo con los clientes más fieles o con un mayor poder adquisitivo.

Redes sociales

Hacer seguimiento mediante redes sociales es algo cada vez más común. Mantener un contacto por el clientes a través de WhatsApp o Messenger es un manera tan efectiva cómo otra de hacer un seguimiento. Se pueden hacer mensajes generales o incluso grupos con varios clientes.

Mantén tu cartera activa

La App de Cartera Activa de Witei te ayudará a recuperar esas demandas que no hayan tenido algún tipo de actividad en dos semanas para saber si sigue activo y continua interesado en un inmueble.

Una vez habilitada la App de manera automática se le enviara un correo a las demandas que no tengan ninguna activada en 2 semanas indicándole lo siguiente: 

A las demandas cuya actividad haya sido nula durante dos semanas les llegará un correo preguntando por su interés en el inmueble
La app de cartera active es muy útil a la hora de mantener el contacto con el cliente.

Si el cliente responde «Ya he encontrado algo» o «No sigo buscando» se genera una nota en la ficha de contacto con dicha información y automáticamente pasa a contacto perdido, sin que tú gestiones nada.

Por otro lado si responde «Aún estoy buscando» y no hay tareas vinculadas en la ficha del contacto, se genera una tarea para que retomes la actividad con el mismo. Si por otro lado indica «Seguiré buscando más adelante» el contacto se mantiene tal y como lo dejaste.

No dejes que la relación con ninguno de tus clientes quede en el olvido, instala hoy la App de Cartera de Activa de Witei.

Seguir, no perseguir

Ten siempre en mente cuando vayas en busca de tus clientes prospectos, la percepción de ser «pesado» es distinta según la situación.  Por ejemplo, es distinto «perseguir» a un prospecto que apenas conoces, e intentas obtener una reunión, que con respecto a un potencial cliente con quien ya has tenido alguna reunión previa, y estas pendientes de alguna respuesta.

Debes dejar de tener la percepción de que el estás siendo pesado. Tu función como agente inmobiliario es realizar un asesoramiento sobre un servicio al cliente. Adaptas sus necesidades a los productos, inmuebles, de qué dispones. Les estás ayudando. Es importante separar la concepción de comercial del de asesor.

De todas formas, cada cliente es un mundo y, muchas veces, creemos que «caemos pesado» a la gente y, en realidad no lo es. Muchas veces nos ponemos barreras mentales para no llamar al cliente.

Conclusión

Ahora te toca ponerlo en práctica. Puedes empezar el seguimiento de tus clientes desde el CRM de Witei para cerrar tus ventas a un éxito. Es el momento de tener toda tu cartera de inmuebles y clientes en un mismo lugar, donde puedas coordinar toda tu inmobiliaria estés donde estés de una forma cómoda. Vas a conseguir ahorrar tiempo y aumentar la productividad de tu inmobiliaria. Es el momento de llevar tu inmobiliaria al siguiente nivel.

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