Cómo captar un propietario en una sola reunión

Captar propietarios es una de las funciones más importantes de un agente inmobiliario. Lo ideal sería poder firmar el contrato tras una sola reunión con ellos. Y eso es posible. Hoy te contamos cómo captar un propietario en una sola reunión.

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Hoy te contamos cómo captar un propietario en una sola reunión.
Es posible cerrar un contrato con un propietario durante la primera reunión.

Previo a la reunión

Aunque hoy nos vamos a centrar en la primera reunión con el propietario y en cerrar el contrato. Hay varios aspectos a tener en cuenta previamente a esta reunión:

Cuidado con las llamadas

La primera llamada previa a la reunión es muy importante. Es clave que en esa llamada sepas cerrar la reunión. Sé puntual si es una llamada pactada, ve seguro y propón cerrar la reunión cuanto antes siempre respetando la agenda del propietario.

En caso de que la primera llamada sea llamada fría es importante tener mucha seguridad, no llamar en un horario de comidas o muy tarde, primera hora de la tarde o primera de la mañana es buena franja. En los primeros minutos debes comentar el motivo de la llamada y ofrecerle tus servicios desinteresadamente. Ayuda pensar que no estás captando, estás prestando un servicio de consultoría.

No tengas miedo

Es clave invitar al propietario a una reunión lo antes posible y no debes tener miedo en proponerlo. El propietario estará probablemente recibiendo ya propuestas y pensando en diferentes opciones. Es importante que tu opción sea la primera y más atractiva. Por ello no hay tiempo que perder y se debe cerrar la reunión lo antes posible.

Recalca tus puntos fuertes y éxitos

Centrarse en los puntos tus puntos fuertes es clave durante todo el proceso comercial. Pero en un inicio es clave ser sutil sobre nuestra profesionalidad de cara a cerrar la primera reunión. Demuestra tu profesionalidad apelando al entorno del propietario, consiguiendo así denotar cercanía. Si el propietario viene referido céntrate en tu trabajo pasado con la persona que lo refirió. En caso de que sea de una zona en concreto habla sobre tu trabajo en la misma. Si te da algún dato personal, como a qué se dedica puedes hablar sobre ello. Encuentra un vínculo con el propietario y úsalo en tu beneficio.

La llegada

Es importante que una vez el cliente llegue a nuestra oficina estes ahí. La puntualidad es clave a la hora de mostrar profesionalidad. Debes recibirle con respeto y positividad. La experiencia te enseñará a conocer rápidamente por sus actitudes a cada cliente y aprenderás a variar la energía de tu discurso en base a la respuesta del cliente.

Encuentra su verdadera motivación

La clave para cerrar el contrato en una primera entrevista es encontrar la necesidad del cliente y dar una respuesta a la misma de forma tajante y efectiva. Subsanar dicha necesidad se limita a entenderla. Preguntar es la clave. Por el tipo de servicio que el cliente demanda, el tiempo en el que necesita ser vendido o alquilado su inmueble, el tipo de inquilino que busca o sus experiencias pasadas.

Debes dejar claro que las necesidades del propietario serán cubiertas en todo momento y que tu efectividad será máxima. Una buena práctica es introducir los datos del inmueble e tu CRM de Witei según hablas con el propietario. El CRM mediante el cruce de demandas te proporcionará un listado de posibles clientes interesados. Dile al propietario el número de clientes potenciales que ya dispones y cómo será tu estrategia con ellos mediante campañas de email o llamadas. Se quedará sorprendido, con ganas de saber más y de trabajar contigo.

Cierra el contrato

Ha llegado la hora de cerrar el contrato. No tengas miedo a proponerlo y no tengas miedo a los noes, los peros o las objeciones. Es normal que surjan. Es importante que cada vez que surja una objeción le preguntes exactamente por qué duda tiene. El propietario no debe salir de la reunión sin ninguna duda. Una vez solventadas las dudas puedes ofrecerle el cierre del contrato de nuevo.

En muchas ocasiones el propietario va a necesitar seguir pensar si quiere trabajar contigo o no. Te aconsejo que si es necesario le dejes pensar en su intimidad si trabajar contigo o no pero debes asegurarte que no sólo se va con la información correcta, si no que le proporcionas una copia de lo que sería un contrato o un dossier con el proyecto, y tras dos o tres días de margen le llamas para hacer un seguimiento.

Hemos hecho un artículo de cómo hacer un seguimiento efectivo a tu cliente en caso de que esto pase.

Conclusión

Cómo he mencionado a lo largo del artículo es importante que entiendas en base a tu experiencia cuando es posible cerrar un contrato en una primera reunión y cuando no. Es muy importante que acompañes tu experiencia con herramientas digitales potentes. Como te he comentado, el CRM de Witei te ayudará a captar propietarios, porque dispondrás de tu cartera de clientes e inmuebles en cualquier dispositivo, de tal manera que será muy sencillo mostrar los datos al propietario para conseguir cerrar el contrato.

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