Sales a la calle a prospectar y te apuntas un montón de teléfonos de los carteles de «se vende» para luego llamar a los propietarios e intentar captar el inmueble.

En este artículo te voy a dar una serie de consejos y pautas para afrontar esa primera llamada con el propietario y conseguir captar el inmueble.

Evita la frase: ¿te pillo en un buen momento?

La primera llamada con el propietario es muy importante. Si haces la pregunta de: ¿Te pillo en un buen momento? o alguna de sus derivados, te arriesgas a que el 70% de los propietarios te digan que les llames en otro momento. Se apuntarán tu teléfono y lo más probable es que no te vuelvan a atender al teléfono.

Es importante darlo todo en la primera llamada aprovechando que te ha atendido el teléfono. Es una oportunidad única de captación y no puedes desaprovecharla y arriesgar toda la llamada a una frase.

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¿Quién habla?

Al principio de la llamada tienes que presentarte para poner en contexto al propietario.

Di tu nombre a qué inmobiliaria perteneces y el motivo de la llamada.

Hasta que no digas quién eres el propietario no te va a dedicar toda la atención y seguramente sus primeras preguntas serán ¿Con quién hablo? ¿Quién eres?.

Rompe la primera barrera y contextualiza la llamada con una breve presentación.

Actitud positiva

Parecerá obvio, pero siempre hay que afrontar la llamada con una actitud positiva y energética. Dejar los problemas e inquietudes a un lado y centrarte única y exclusivamente a la llamada.

No afrontas igual (aunque creas que si) una llamada cuando estás cansado, enfadado, disgustado o con una actitud negativa. No vas a tener la misma fuerza en la llamada que si te liberas de todo lo negativo y de todo lo malo. Esa actitud te va a condicionar en llamada y no vas a conseguir los resultados esperados.

Apúntate todo lo que hablas

No hay que tomarse a la ligera la primera llamada de captación. Captar un propietario supone una nueva posibilidad de venta para la inmobiliaria. Apúntate todo lo que hablas durante la llamada.

Será un punto de apoyo para la siguiente llamada o reunión. Si le mencionas o recuerdas lo que hablasteis en la primera llamada le darás a entender que te preocupas por él y que no solo quieres la comisión por vender su piso. Vas a transmitir profesionalidad y vas a conectar más con el propietario. El propietario empezará a confiar más en ti.

¡Aunque te rechace… no es el final!

No pasa nada si el propietario la primera vez que le llamas no te quiere escuchar. Amablemente pídele el correo para dejarle más información. Igual no te quiere escuchar al principio pero puede leer el correo y verlo con otra mirada.

Además tener el correo también es un pretexto para añadirlo a tu base de datos y utilizarlo en todas las campañas de marketing que realices.

Puede que no sea un cliente para hoy, pero si para mañana.

Nunca eleves el tono

Como he mencionado en el párrafo anterior, el propietario puede que hoy no te quiera escuchar e incluso igual se pone un poco a la defensiva cuando le llames. Pero pase lo que pase, nunca te enfades, ni eleves el tono ni empieces a discutir con él.

No quieres que alguien vaya hablando mal de la inmobiliaria e igual le has podido pillar en un mal momento. Pero no por ello es un cliente que has perdido. Prueba a llamarle en otro momento y si no, no pasa nada, igual no es el momento para el propietario. Céntrate en el siguiente

Tampoco hables mal de tu competencia. Hoy puede ser competencia pero mañana tus aliados y tampoco te interesa que otras inmobiliarias hablen mal de ti. No se trata de atacar ni posicionarse por encima de los demás. Se trata de ser único y transmitir al cliente la suficiente profesionalidad, transparencia y confianza para que te deje su inmueble.

No quiero hacerte perder el tiempo…. ni el mío tampoco

No te quiero hacer perder el tiempo, o gracias por tu tiempo son frases que deberías tachas y no nombrar jamás.

Si le dices «gracias por tu tiempo» parece que el propietario realmente te ha hecho un favor al escucharte cuando no tenía por qué hacerlo y más que una llamada para ayudarle a vender su casa, se va a quedar con la sensación de que te a echo un favor. No quieres que el propietario se quede con esa sensación.

La sensación final con la que quieres que se quede es que te necesita. Necesita tus servicios inmobiliarios porque sabe que de verdad, le vas a resultar útil como le has podido demostrar en la llamada.

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Encuentra su deal breaker

El deal breaker es aquello que le duele al propietario y que tú vas a poder solucionar. Es un problema, una inquietud o un miedo por el cual va a necesitar de tus servicios.

Es tu objetivo en esa primera llamada encontrar que es lo que más le preocupa o necesita el propietario. Una vez encuentres el deal breaker se convertirá en el hilo conductor de toda la llamada y es lo que intentarás solucionar para que el propietario se decante por tus servicios inmobiliarios.

Para encontrar ese deal breaker es necesario que le preguntes y le preguntes.

Por lo tanto, no es cuestión de soltar todo el speech hasta quedarse sin aire. Es cuestión de saber escuchar lo que te quiere decir el propietario. El arte de captar se encuentra en saber encontrar la necesidad del propietario y transformarlo en una fortaleza de la inmobiliaria

No improvises

Nada de improvisar en la primera llamada. Tienes que tener claro cuál es tu objetivo y conseguirlo.

Para ello prepárate un speech, que contenga varias preguntas, y posibles respuestas a las preguntas y objeciones de los propietarios. Los mejores asesores inmobiliarios siempre tienen una frase, un as en la manga, una pregunta clave para conseguir sus objetivos.

Investiga todo lo que puedas al propietario: en que zona está, si está publicando en algún portal inmobiliario, cómo ha publicado el inmueble… para prepararte mejor el discurso de la llamada.

No pretendas conquistar Roma en un día

Con esta frase quiero decir que no pretendas que el propietario te deje su inmueble en la primera llamada.

La captación es un proceso por el cual pasa por diferentes etapas. Es importante definir bien este proceso para saber cuando parar en la llamada o que objetivo ponerte en cada una de ellas.

Por ejemplo: el primer objetivo que te puedes poner en la primera llamada es conseguir cerrar una reunión con el propietario.

Establece diferentes etapas. En Witei, por ejemplo, utilizamos:

  • Contacto: tan solo tienes el número del propietario y aún no le has contactado.
  • Prospecto: ya estás hablando con el propietario
  • Visitando: te estás reuniendo con él, haciendo visitas a su casa para asesorarle en cómo poder venderla.
  • Negociación: te va a dejar finalmente su inmueble y vais a negociar las condiciones

Con Witei puedes llevar el seguimiento de todo lo que realizas con los propietarios. Lleva la gestión y organización de todos tus propietarios y ofrécele herramientas únicas para vender su inmueble.

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