¿Qué es el marketing inmobiliario y cómo puedes aplicarlo para vender más?

marketing inmobiliario
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Para vender inmuebles tienes que llegar a muchas personas para que vean tus anuncios y se interesen por tus servicios. Por eso todas las inmobiliarias parten de la base de la publicación en los portales inmobiliarios, pero los portales es solo un medio de los muchos que hay.

Entender el marketing inmobiliario te dará muchas más posibilidades de conseguir más clientes a través de otros medios de comunicación.

Pero no estás solo en el sector inmobiliario.

Tienes mucha competencia y para llegar al máximo número de personas posibles tienes que destacar, innovar y ser diferente.

Para ello tienes que definir muy bien cuáles van a ser tus estrategias de marketing para lograrlo.

¿Es lo mismo el marketing que el branding?

Vamos a empezar por el principio. Continuamente se confunden los términos de branding y marketing. Y no son lo mismo.

El branding es quién eres. La esencia de la marca. Son todos los valores por los cuales quieres que los clientes te reconozcan. ¿Por qué haces lo que haces? Aparte de querer dinero, ¿por qué vendes inmuebles?

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El marketing son las estrategias para comunicar quien eres, es decir, para comunicar tu branding, Dicho de otra forma, el marketing es la forma en la que te ven tus clientes. Es tu imagen pública.

Por lo tanto el marketing y el branding van de la mano. Crea coherencia y una imagen homogénea entre lo que comunicas y quién eres. En este punto es importante la decoración del local como la página web.

Mira este vídeo sobre los principios básicos del marketing inmobiliario.

Actualmente tienes tantos medios en los que poder hacer estrategias de marketing que a veces es hasta un poco abrumador de todas las opciones que hay: redes sociales, campañas de email, de SMS, vídeos, cartelería, revistas…

Saber elegir que medio utilizar forma parte del plan de marketing de la inmobiliaria

y este es un paso muy importante.

No todos los medios funcionan igual de bien para todas las campañas de marketing.

En función de los objetivos que tengas con cada campaña utilizarás una estrategia de marketing online u offline.

Tipos de marketing inmobiliario

Existen más medios de comunicación de las que piensas.

En párrafos anteriores hablaba de que según los objetivos puedes hacer una campaña de marketing u otra. Por lo tanto, el primer paso antes de hacer cualquier campaña de marketing es definir los objetivos. Te doy algunos ejemplos de objetivos:

  • Captar 4 propietarios
  • Conseguir 30 personas interesadas en un inmueble
  • Vender el inmueble antes de 3 meses.
  • Conseguir 10 referidos.

Éstos son algunos ejemplos de objetivos, pero cada inmobiliaria es un mundo. Junto con tu equipo vas a decidir cuáles son los objetivos de la inmobiliaria.

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1. Marketing en función del medio

Una vez definas los objetivos elige el medio

  • Internet
  • Radio
  • Televisión
  • Boca a boca
  • Publicidad offline
  • Publicidad en prensa
  • Publicidad por teléfono

Aquí os dejo algunos datos sacados de estudios recientes, para que conozcas más a fondo el panorama actual:

  • En España la inversión en marketing digital supera los 1.708 millones de euros
  • La inversión online crece en un 9% con respecto a los medios tradicionales y se reduce en un 1% la inversión en medios tradicionales (televisión, radio, prensa, revistas…)
  • En la televisión se invierte un 38% mientras que en los medios online ya se está invirtiendo un 30%
Porcentaje en inversión de publicidad en los medios global (2018)

Marketing en Internet

Cada vez es más la inversión que se realiza en marketing digital. De hecho es un medio que de momento está en constante crecimiento en comparación con los otros medios de marketing más tradicionales (televisión, revistas,…)

¿Qué estrategia de marketing podemos hacer en internet?

1. Marketing de las redes sociales

La inversión en marketing online en las redes sociales ha subido un 16% respecto al año anterior. Por orden de mayor número de usuarios están:

  • Publicidad en Facebook
  • Publicidad en Youtube
  • Publicidad en Instagram
  • Publicidad Linkedin
  • Publicidad en Twitter

2. Marketing mediante email

El email marketing es uno de los medios más efectivos para hacer campañas de email marketing. Para ser concretos es un 40% más efectivos. Dentro de las campañas por email podríamos diferenciar dos tipos de correos:

  • Las campañas por email: mandas un único correo al cliente

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3. Marketing en Vídeo

El vídeo es el medio favorito para consumir contenido. Todos vemos vídeos en Youtube porque los vídeos son llamativos, impactantes y es el contenido más visto en Internet. Dentro de los vídeos podemos añadir los tour virtuales que utilizas para hacer los recorridos de los inmuebles que tienes en cartera. Si no conoces aún cómo puedes realizar tours virtuales te recomiendo realistico.

4. Marketing en los motores de búsqueda (SEM y SEO)

Podemos pagar para poner anuncios que aparecen en los primeros resultados de google y en páginas webs que permiten la inserción de publicidad o podemos invertir tiempo en la creación de contenidos y el que otras webs nos mencionen en sus artículos (linkbuilding) para conseguir posicionar de forma orgánica tu web en los buscadores. (SEO)

El contenido es el rey de internet y de una forma económica puedes posicionarte de los primeros en Google. Si tienes una web, lo recomendable es tener un blog.

6. Marketing a través de otras herramientas

Puedes invertir marketing a través de herramientas específicas como Whatsapp, los círculos de colaboración de Witei, portales inmobiliarios..

Marketing en dispositivos móviles

¿Dónde puedes encontrar imágenes y vídeos sin derecho de autor?

🔥 IMPORTANTE. No uses imágenes sin derechos de autor. Te puedes meter penalizar, cerrar la web o denunciarte.

Existen páginas de las que te puedes descargar imágenes o vídeos gratuitos y sin derechos de autor.

El contenido es completamente gratis y lo puedes usar tantas veces como quieras.

Imágenes sin derechos de autor

A continuación te dejo mis dos páginas favoritas para descargarte imágenes sin copyright

Vídeos sin derechos de autor

La página que más uso son:

Marketing en radio

Cada vez es más común escuchar podcasts por lo que es interesante invertir en un espacio publicitario dentro del podcast, patrocinar un podcast, que te entrevisten en un podcast o incluso puedes tener tu propio podcast inmobiliario.

Marketing en la Televisión

Aunque la televisión esté perdiendo en inversión en marketing, sigue siendo un medio de publicidad muy conocido y popular. Aunque la publicidad en la televisión está enfocada o se la pueden permitir las grandes marcas inmobiliarias.

Marketing boca a boca

Esta la publicidad más rentable y la más efectiva. Sería la mejor forma de conocer una inmobiliaria. ¿Por qué?

Lo primero que realiza un potencial cliente antes de adquirir cualquier servicio es buscar opiniones en google o preguntar a su círculo de confianza. Con el boca el boca recibirás potenciales clientes más cualificados y que confían en tus servicios inmobiliarios.

Marketing offline

Con esta publicidad me refiero a toda la publicidad que puedes encontrar en la calle

  • Vallas publicitarias
  • Showrooms
  • El local de la inmobiliaria: por ejemplo los carteles de escaparate.
  • Campañas por SMS: este medio se incluye en la publicidad offline porque para enviar un SMS no hace falta tener conexión a Internet. De hecho, las campañas por SMS aún siguen vivas y son muy efectivas. Puedes leer más sobre las campañas de SMS aquí
  • Eventos.
  • Incluso las propias visitas que haces es publicidad para la inmobiliaria.
  • Publicidad impresa como las revistas, carteles, flayers….

Marketing por teléfono

La venta teléfonica aún sigue siendo un método efectivo de marketing.

  • Cuando captas un inmueble estás vendiendo por teléfono
  • Cuando contactas con potenciales clientes o recibes una llamada de un potencial cliente interesado en un inmueble es venta telefónica.

Para una inmobiliaria este tipo de publicidad es fundamental ya que muchas de sus acciones se desempeñan con el teléfono.

2. Marketing en función del contenido

  • Contenido informativo
  • Contenido comparativo
  • Contenido de valor

Contenido informativo

El objetivo del contenido informativo es educar a los potenciales clientes.

En este tipo de contenido hablas sobre: los beneficios de contratar una agencia inmobiliaria, qué pueden conseguir con una agencia inmobiliaria y cómo trabaja una agencia inmobiliaria

Este tipo de contenido es clave en el sector inmobiliario, dado la desinformación y, quizás, el intrusismo que hay. Es necesario mostrar transparencia y hacer ver al potencial cliente que necesita de los servicios inmobiliarios para vender o comprar una casa.

Aquí puedes dividirlo en dos tipos de contenido informtivo:

  • Información sobre la inmobiliaria: aquí vendes únicamente tus servicios inmobiliarios
  • Información sobre tu producto: esta publicidad está enfocada a vender los inmuebles que tienes en cartera. Aunque es la que menos recomiendo.

Si hablar sobre la inmobiliaria también es importante transmitir la visión, misión y valores . Realmente, una agencia inmobiliaria no vende casas. Las casas, son frías, tienen 4 paredes y muebles. Lo que vende una agencia inmobiliaria son experiencias de hogar.

Por ejemplo: Witei no es un CRM. Con Witei vas a aumentar las ventas de la inmobiliaria

Coca cola, no es un refresco, es felicidad, amistad, grupo de amagos pasándolo bien.

Contenido Comparativo

Como su propio nombre indica, el contenido comparativo, sirve para comparar unos servicios inmobiliarios con otros.

No es una práctica muy común dado que comparar siempre está mal visto tanto por el potencial cliente como por parte de la competencia.

Ya sabes lo que dicen «ten a tus amigos cerca y a tus enemigos más aún»

Además en España es ilegal mencionar directamente a la competencia.

Contenido de valor

Es todo el contenido que resuelve un problema, duda, inquietud o miedo al potencial cliente.

Es contenido que sabes (porque haces un estudio previamente) que busca tu potencial cliente en Google.

Por ejemplo: tu cliente busca en Google «cómo puedo vender mi casa». Entonces tienes que hacer contenido (un artículo, infografía, vídeo….) sobre el proceso de venta de la casa.

A través del contenido de valor también transmites transparencia y profesionalidad. Conseguirás que confíe en ti el cliente y te acabe contactando.

Contenido emotivo

Buenos, aquí, te puedes hacer una idea. «Tienes que «llegar a la patata»

Muchas ventas son emotivas por ello recurrir a los sentimientos es una práctica común. Es lo que comentaba en párrafos anteriores, no vendes una casa, vende a una familia, a una pareja, a un joven que se quiere independizar una experiencia única e irrepetible en su nueva casa.

3. Marketing según el cliente

No es lo mismo hacer marketing para personas que para empresas.

  • Publicidad B2B
  • Publicidad B2C
  • Publicidad C2C

La publicidad B2B (business to business): es la publicidad enfocada a otras inmobiliarias. De inmobiliaria a inmobiliaria. Este tipo de publicidad la emplean por ejemplos las promotoras cuando buscan una agencia inmobiliaria que les comercialicen los inmuebles. O cuando una inmobiliaria busca colaborar con otra inmobiliaria y lanza una campaña por email.

La publicidad C2C (consumer to consumer): la comercializaicón de un producto se hace entre cliente y cliente. Por ejemplo: cuando un cliente pone a vender un producto en una web y lo compra otro cliente.

La publicidad B2C (business to consumer): esta es la importante para ti como agencia inmobiliaria comercializas inmuebles a potenciales clientes que son personas y no empresas.

Aquí puedes distinguir dos tipos de potenciales clientes

  • Los propietarios
  • Los clientes compradores

No realizas las mismas estrategias para propietarios que quieres captar que para los potenciales clientes que quieren comprar o alquiler una casa.

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Es fundamental conocer a tu potencial cliente. Ya que no es lo mismo realizar publicidad para captar propietarios que tengan su piso en herencia a realizar publicidad para un propietarios que sean un matrimonio. Ni realizas la misma publicidad para un potencial cliente que quiere alquilar una casa y tiene 26 años a un potencial clientes que busca una casa en venta porque le pilla más cerca de su trabajo.

4. Marketing según la localización

Aquí se divide en:

  • Marketing local
  • Marketing nacional
  • Publicidad internacional

El Marketing local va destinada a los habitantes de una ciudad. Las utilizan las inmobiliarias que están centradas únicamente en una localidad.

El Marketing nacional va enfocada a conseguir un impacto, como su propio nombre indica, nacional. Este tipo de publicidad la utilizan las inmobiliarias que tienen varias oficinas distribuidas en diferentes puntos.

El Marketing internacional está enfocada a impactar a potenciales clientes que vienen de fuera. No existen límites geográficos, (bueno los pones tú en función de hasta dónde quieras llegar) En este punto tienes que tener presente las diferencias socioculturales de cada país ya que no podrás hacer la misma publicidad que haces a nivel nacional.

¿Has visto cuantos tipos de publicidad puedes hacer? Tienes un sinfín de medios medios y formas de impactar a los potenciales clientes. Es importante que las tengas todas en mente y que realices una estrategia de comunicación para saber en cual te vas a enfocar más.

Para ello, tendrás que estudiar antes que medios tienen más impacto según el objetivo que te propongas y establecer una vía de comunicación. Piensa en:

  • ¿Qué medios tienen más impacto?
  • ¿Cuál es el objetivo de la inmobiliaria?
  • ¿Cuántas campañas publicitarias vas a realizar?
  • ¿A quienes van a ir dirigidas?
  • ¿Qué presupuestos vas a utilizar?

Marketing personalizado

Ahora que conoces todos los medios que puedes utilizar para hacer estrategias de marketing tienes que conoces qué es el marketing personalizado. Aplicando esta estrategia en todas tus campañas conseguirás más clientes.

Antiguamente la campañas de marketing que se realizaban eran campañas que iban a volumen. Se lanzaba un mensaje cuyo objetivo era simplemente llegar a cuanta mas personas mejor.

No obstante, el marketing ha dado un giro y cada vez lo que más se busca en cada campaña de marketing es la perosnalización. Si personalizas el mensaje conseguirás clientes más cualificados para tu inmobiliaria.

Marketing personalizado

Me imagino que tu cartera de clientes es tan grande que, obviamente, no tendrás tiempo de ir cliente por cliente redactando un mensaje personalizado. ¡Te faltarían días en el año para poder abarcar ese trabajo!

Por ello existen los segmentos. Los segmentos no es más que un grupo de personas que comparten las mismas características. Te pongo unos ejemplos:

  • Conjunto de propietarios que tienen actualmente su piso en alquiler pero que lo venden ahora porque es el mejor momento para vender.
  • Propietarios que han heredado el piso, seguramente en la época de la crisis y ahora lo quieren poner a la venta.
  • Usuarios que se han suscrito a vuestro blog.
  • Potenciales clientes con los que actualmente estáis haciendo visitas
  • Potenciales clientes que rondan los 30-40 años que están casados y tienen hijos.
  • Potenciales clientes que están buscando una casa con dos dormitorios
  • Potenciales clientes que buscan una casa en venta con un precio inferior a 300.000€.
  • Propietarios que han sido referidos por otros contactos.

Puedes hacer tanto segmentos como quieras. Segmentos de inmuebles, propietarios y demandas. Después realizas sobre estos segmentos una campaña de marketing personalizada.

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¿Cómo hacer segmentos de tu cartera?

Es muy sencillo, para hacer estos segmentos tienes que conocer muy muy bien cual es y cómo son tus clientes. Es primordial que te sientes y analices previamente tu cartera de inmuebles, clientes y propietarios y hagas una lista con los tipos de clientes con los que te hayas encontrado alguna vez o los tipos de clientes que se encuentran por tu zona.

Una vez tengas apuntados todos los tipos de clientes podrás clasificarlos por grupos o segmentos como los ejemplos que os he puesto antes.

Marketing por segmentos

Los 3 segmentos que puedes utilizar para tus campañas de marketing

Si quieres el modo fácil para sacar a tu público objetivo y clasificar a tus clientes/inmuebles por segmentos, apóyate en una herramienta de gestión inmobiliaria.

Con Witei es muy fácil analizar tu cartera de clientes y hacer segmentos. Podrás tener un control absoluto sobre tu cartera de clientes y además realizar todos los segmentos que quieras gracias a los filtros que hay.

Podrás encontrar filtros muy interesantes (y que están siendo muy útiles a muchas inmobiliaria) como los filtros por etapa comercial del cliente. Todos los clientes se dividen por 4 etapas. Las etapas se corresponden a un embudo de ventas por el cual el cliente siempre pasa antes de realizar cualquier tipo de compra. El cliente empieza en la etapa de contacto y acaba como ganado si ha comprado/alquilado contigo o inactivo si al final no ha comprado o alquilado contigo.

Voy a hacer un filtro con los potenciales clientes que se hayan marcado como inactivos y cuya última vez que contacte con ellos fue en diciembre.

Los pasos que he realizado son:

  1. Acceder a demandas
  2. Seleccionar el filtro de etapa comercial > inactivo
  3. Seleccionar el filtro de última acción > Seleccionar la fecha. En este caso 12 de Diciembre del 2018.

Una vez ya tengas la lista puedes utilizarla para tu próxima campaña de marketing que puede ser por ejemplo preguntarles si estarían interesados en buscar una casa.

Otros filtro también muy interesante es el origen de un cliente. El origen es la fuente por la que ha llegado. Carteles de escaparate, portales, teléfono, web inmobiliaria…

Voy a hacer un filtro con todos los clientes que han llegado a la inmobiliaria gracias a los carteles de escaparate para enviarle una campaña con los inmuebles que son parecidos a los que tengo puestos en el escaparate.

Al igual que con los clientes, también puedes aplicar estos filtros a tu cartera de inmuebles. Un filtro muy interesante es el de portales. Es decir, sacar un listado de todos los inmuebles que te lleguen de los portales: Fotocasa, Idealista, habitaclea, kyero…

Por ejemplo, voy a filtrar todos los inmuebles que vengan del portal de Idealista.

Los pasos que he realizado son:

  1. Acceder a mis inmuebles
  2. Ir a los filtros de la derecha
  3. Seleccionar portal > idealista.

La campaña que voy a realizar es imprimir una revista con estos inmuebles del portal de idealista y utilizarlos en la próxima estrategia de buzoneo.

He tardado un minuto en hacer estos filtros y he obtenido rápidamente un listado, un segmento de todo lo que necesito para hacer la próxima campaña de marketing.

Además son filtros que se pueden guardar para utilizarlos siempre que quieras y que se va retroalimentando. Es decir, y siguiendo los ejemplos, cada vez que marques un cliente como inactivo o guardes un inmueble que viene de idealista, se añadirá automáticamente al filtro guardado. Sin que tengas que hacer nada.

Una vez ya tengas definidos los segmentos el siguiente paso que tienes que hacer es poner un objetivo a la campaña de marketing. ¿Qué es lo que quieres lograr con la campaña de marketing? Algunos de los objetivos que os podéis poner son:

  • Más potenciales compradores
  • Conseguir exclusivas
  • Fidelización de los actuales clientes
  • Conseguir referidos
  • Conseguir likes en la página de Facebook

Estos son algunos ejemplos de objetivos. Lo importante es que defináis bien los objetivos ya que después tendréis que medir la efectividad de la campaña. Analizando los resultados podrás saber si la campaña a funcionado o no.

Por último te queda pensar en el medio:

Con Witei, tendrás estos medios directamente integrados en el CRM, lo cual, hace más fácil su uso. Tienen numerosas ventajas: lo tienes todo en un mismo lugar, lo puedes usar de forma ilimitada y además si se trata de una campaña por goteo o de email, podrás ver los resultados obtenidos: quién ha abierto el correo, quién lo ha borrado o quien ha hecho click en alguno de los enlaces que hay.

Puedes empezar hoy mismo a crear tus segmentos para tus próxima campañas de marketing. Empieza a obtener resultado ya

Contacta en el momento adecuado y venderás más

Hay técnicas que se aplican al marketing para poder contactar con las personas interesadas en el momento adecuado.

Ya no se trata de lanzar solo el mensaje sino de contactar con la persona en el momento preciso.

Para ello puedes por ejemplo aplicar email tracking en tus correos.

¿Qué es el email tracking?

El email tracking consiste en saber que movimientos hacen las personas con el correo que les mandan. ¿Lo abren? ¿Lo eliminan? ¿Hacen click en algún enlace?

Saber cuál es el comportamiento de los usuarios te dará pistas de:

  • Quién está interesado en lo que le envías.
  • Quién no.

En Witei tienes una herramienta para trackear los correos. Con ella podrás saber

  • A cuántas personas se le ha enviado el correo
  • Cuántas personas ha abierto el correo
  • Cuántas personas han hecho click
  • Cuántas personas han rechazado el correo.

Además también te saca los porcentajes y te da el porcentaje de la media del mercado. Es decir, vas a poder ver como funcionan tus correos en comparación con la media que hay de forma general en las inmobiliarias.

Con toda esta información vas a poder saber si tus correos funcionan o no. Además vas a poder saber con quiénes seguir contactando o no y descartar (no para siempre) a todas esas personas que han rechazado el correo. Ahorrarás tiempo y venderás más rápido.

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¿Qué es el CAC?

El CAC es el coste de adquisición de cliente. Se calcula dividiendo el coste que te supone una fuente de clientes (como puede ser un portal inmobiliario) y dividirlo por el número de clientes que te ha traído.

El CAC es una de las métricas más importantes para medir. See calcula para saber si esa fuente es rentable o no. Si te cuesta mucho dinero pero te trae poco clientes siempre puedes invertir en otra fuente.

Con Witei tienes los informes de marketing que directamente te calculan esta cifra. De este modo y a simple vista puedes ver qué fuentes te están trayendo más clientes y en cuáles deberías de invertir más o menos.

¿Quieres sabes en dónde invertir el dinero?

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