Hace poco te presenté el «viaje del comprador»:un proceso por el que pasan todos tus potenciales clientes antes de contratar tus servicios inmobiliarios.

Si en el artículo anterior hablamos de cómo es el proceso, paso a paso, de la toma de decisión de un potencial cliente que está buscando un piso para comprar, en este artículo, voy a abordar cómo es el proceso de decisión de un propietario que quiere poner su casa a vender.

Los divido en dos porque sabes que no realizas las mismas estrategias de venta para un cliente que está buscando un piso a un propietario que quiere vender.

Entender este proceso es fundamental para ti, porque como asesor inmobiliario, debes acompañar a tu cliente por todo este recorrido para que al final tome la decisión de contar con tus servicios y confíe en ti para que vendas su casa.

ETAPAS POR LAS QUE PASA EL PROPIETARIO ANTES DE CONTRATAR A UN ASESOR INMOBILIARIO

Concienciación: el propietario presenta unos síntomas, pero no sabe cual es su problema

  • Siente que su casa se le está quedando pequeña.
  • Se va a cambiar de trabajo a una zona completamente diferente.
  • Ha heredado su piso
  • Tiene su piso en alquiler pero se piensa si es buen momento para vender
  • Necesita más dinero para hacer otra inversión
  • Dado una situación familiar el piso le trae demasiados recuerdos
  • No puede hacer frente a su hipoteca actual.

Consideración: en esta fase el propietario ya sabe que quiere poner su piso a la venta. Por lo que empieza a investigar cómo puede hacerlo. Buscará aspectos como:

  • A cuánto se venden los pisos de su zona para saber la rentabilidad que va a tener
  • Se informa sobre los permisos necesarios para poder vender su casa
  • Busca en dónde puede publicitar su inmueble
  • Se plantea si puede hacerlo el solo o necesita ayuda de un profesional
  • Busca los tipos de contrato que hay
  • Pregunta a sus conocidos cual es la mejor forma de vender su casa

En esta etapa el propietario se va a nutrir de todo lo que pueda para tomar una decisión.

Contrastar servicios: en esta etapa, tiene claro que va a ceder la venta de su piso a un asesor inmobiliario. Se da cuenta de que el proceso de venta requiere de muchos conocimientos que no tiene y no entiende. Además le quitaría mucho tiempo ocuparse de todo.

Decide mirar los servicios inmobiliarios que hay por su zona y contrastarlos para tomar la decisión final

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Decisión: Llegado a este punto, ya has tenido que enamorar al propietario y cubrir todas sus necesidades y miedos para que tome la decisión de contar con tus servicios.

¿Cómo abordas las diferentes etapas?

Para abordar las diferentes etapas del viaje del propietario, debes generar el contenido adecuado para cada una de ellas. El contenido es el mensaje que le quieres transmitir. Escribe artículos para tu blog, que luego puedes compaginar con vídeos, infografías, ebooks, whitepapers,…

Tiene que ser un contenido didáctico, que resuelva los problemas, las dudas, los miedos que el propietario pueda tener en cada momento.

Tu contenido tiene que hacer sentir al propietario que le entiendes. Además. tras leer el artículo, ha aprendido algo nuevo. A su vez tiene que darse cuenta de que eres un asesor inmobiliario que conoce bien cuales son los procesos y que eres la mejor opción. Tienes que ganarte su confianza.

Por ejemplo puedes escribir artículos sobre:

  • Ventajas y desventajas de publicar como un propietario en los portales inmobiliarios.
  • Ofrecer una valoración gratis de su inmueble
  • Pros y contras de tener un inmueble alquilado a venderlo
  • Paso a paso: cómo es el proceso de venta de un inmueble

Nutre al propietario con contenido en todo momento, porque puedes tener un gran impacto en tus resultados de cierre de operaciones. Según diversos estudios, como el que ha realizado Hubspot, los clientes nutridos tienen un 20% más de probabilidades de oportunidad de venta que los no nutridos.

Trabajar tu cartera de clientes ya no solo te genera un 20% más de probabilidades de cerrar una operación, también provoca que el día de mañana te traiga referidos. ¿A quién no le gustaría vivir a base de referidos?

¿Qué tipo de contenidos haces para tus clientes? Compártelo con nosotros en los comentarios!

En Witei ponemos a tu disposición diferentes herramientas para que puedas nutrir a tus potenciales clientes. Por ejemplo:

  • Las campañas por goteo
  • Mail marketing
  • Blog para tu web inmobiliaria

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